1. 鋼鐵行業的轉型為何勢在必行
2013年鋼貿行業商道改變一大新特點
圍繞鋼廠新年度訂貨政策變化而調整經營策略
歲末年初，在鋼貿領域眾多的鋼貿企業高層決策者們總結過去一年的經營工作，制定部署新一年的營銷規劃，調整經營戰略和銷售模式，其中一大新的特點就是圍繞鋼廠新年度的訂貨政策的變化，而對自身的經營理念、市場定位、銷售模式進行調整。眾多鋼貿企業表示要與鋼廠保持良好的合作關系，成為鋼廠延伸服務的「橋梁」和「紐帶」，成為鋼廠不可或缺的銷售渠道。
反思
過去的一年，對於鋼鐵企業和鋼貿企業來說，是最為艱難的一年，鋼材價格持續震盪下跌，甚至不如大白菜；而且價格下跌時間漫長，連續5月之久；漲價時間很短，可謂瞬間即逝，曇花一現，「來時一陣風，去時無影蹤」，鋼廠、鋼貿商盈利空間和時間都大幅縮水，甚至無利可圖，虧本經營。
對於鋼貿商來說，更是感受到鋼貿微利時代的賺錢艱難，當鋼材市場價格剛略有回升，鋼廠的出廠價格便頻頻上調，高於市場銷售價格，價格的嚴重「倒掛」，鋼貿商從鋼廠訂貨，還沒有拿到手，就虧損。無奈之下，不少鋼貿商放棄與鋼廠的代理協議關系，不再當鋼廠代理商，不從鋼廠訂貨。有家鋼貿公司的老總說他們從鋼廠訂貨，前期定價高，而市場價格低，那手裡的貨賣不賣？不賣的話，沒有資金運轉；賣的話，不掙錢，還賠錢，使代理商陷入困境。最終，他們選擇了退出鋼廠的代理。
由於鋼貿商中斷與鋼廠的代理協議關系，退出代理機制，導致鋼廠的銷售渠道受到影響，銷量減少，庫存增大。據中國鋼鐵工業協會統計的國內重點鋼企廠內旬度庫存數據顯示，2012年全年我國重點鋼廠廠內庫存大多數時間內處在1000萬噸以上，在8月20日當旬，甚至創下了1248.6萬噸的歷史高位。銷售不暢，庫存積壓，鋼價下跌，虧損嚴重。中國鋼鐵工業協會日前公布數據，2012年前11個月國內重點鋼廠累計實現利潤盈虧相抵後仍為虧損19.7億元，虧損面超過三分之一。
面臨嚴峻局面，鋼廠進行反思。不少鋼廠考慮改善與鋼貿商的代理協議關系，修復與鋼貿商的銷售渠道，頻出優惠政策。諸如，給予代理商更多的補貼、獎勵，有的鋼廠對完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿商，分品種獎勵6-30元/噸不等；對完成了90%（含90%）到98%的客戶，分品種獎勵2-8元/噸不等；而對完成量在80%-90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。還有的鋼廠實施「暗中讓利」，加快交貨周期，從前期的付款後20天以上縮短至15天以內，盡快交貨，留住商家。
創新
進入2013年，不少鋼鐵企業吸取去年的教訓，創新經營理念，再度完善和調整訂貨政策和策略，試圖與鋼貿企業建立和鞏固新型的代理關系，鋼貿企業則根據鋼廠的訂貨政策改變而改變自身的經營模式。
據了解，在新的一年鋼廠在與鋼貿商的訂貨政策上有新的改變，其中之一是加大對代理商的優惠力度，由「季度返利」制為「月度返利」制。諸如，有的鋼廠去年是按季度給熱軋代理商返利，如在4月份根據1-3月份的完成情況，給予代理商剩餘點數的返還，先是4個點同步返還，剩下的2個點要看完成情況而決定是否給予返利。為了提高代理商的訂貨積極性，該鋼廠在2013年改為月度返利，每月准時返利。
其二，調整保證金政策。去年，鋼貿商向鋼廠訂貨，必須支付一定數量的保證金，這筆保證金數額不算小，有的好幾百萬元，且在訂貨合同生效時就得支付，這對資金本來就緊缺的鋼貿企業來說，是一個不小的負擔。今年，有的鋼廠對鋼貿代理商減少保證金，甚至取消保證金政策。如有家鋼廠對熱軋產品代理商的保證金由2012年50元/噸，下降至2013年30元/噸，200萬元封頂；而有一家大型鋼企對建築鋼材代理商的保證金由原先的500萬改成「無保證金制度」，取消了保證金政策，緩解鋼貿商的資金壓力，吸引其向鋼廠訂貨。
其三，出廠價格緊貼市場，讓鋼貿商有利可圖。鋼貿商反映，過去鋼廠出廠價格往往在下旬或在月底公布，與現貨市場價格存在一定差異，特別是當鋼材市場價格處於下跌通道時，到鋼廠的出廠價格公布後再訂貨，往往出現貨還沒有拿到，市場價格已經跌得很多，明擺著虧損。有家鋼貿公司老總說，「到月底的時候鋼廠才給出結算價，若鋼價跌得過多，月初掙的微薄利潤還不夠後期賠進去。而預付款、銀行貸款利息、周轉資金等，都是成本消耗。」今年，一些鋼廠採取靈活的快節奏的價格政策，讓出廠價格與現場市場價格靠攏，更貼近一些，不至於鋼貿商「貨沒到就虧損」，並與縮短發貨時間、兌現補貼政策，力求鋼貿商有盈利，不虧損。如有的大型鋼企，在1月初就公布2月份的出廠價格政策，讓鋼貿商從鋼廠的出廠價格政策變化中去分析研究，判斷鋼廠市場行情的變化，從中把握機遇，捕捉商機。
其四，對鋼貿商進行選擇和調整。2012年是鋼貿行業洗牌更為頻繁一年，一些鋼貿企業由於不講誠信，以重復質押，騙局銀行貸款，用於融資或炒期貨、炒股市，使整個鋼貿行業一度出現「信任危機」，不少鋼材貿易企業因為融資杠桿使用過度而被洗牌出局。面對鋼貿行業的這種狀態，今年鋼廠在選擇鋼貿企業作為代理時，更注重鋼貿商的信譽和品牌，注重對代理商的挑選和甄別，部分風險比較大的貿易商，就不會考慮了，而是重點考量代理商的信譽和實力。
共贏
2013年諸多鋼廠在訂貨政策上的調整和變化，對於鋼貿沒來說，無疑是一大利好。不少鋼貿企業的高層決策者從鋼廠的經營理念轉變和價格政策調整，研究和改變自身的經營策略及銷售模式。
眾多鋼貿企業對於鋼廠在新的一年進行訂貨政策的調整充滿期待，一批鋼貿企業新加入了鋼廠的代理行列。他們認為鋼貿商要與上游鋼廠保持良好的合作關系，鋼貿企業都是以獲取資源作為首要任務，而鋼廠是鋼貿商獲得資源的源頭，鋼貿企業要重視與鋼廠的合作關系，要成為鋼廠延伸服務的橋梁和紐帶，成為鋼廠不可或缺的銷售渠道。鋼貿企業要想做大做強，必須要跟鋼廠建立很好的合作關系。
今年，鋼貿商與鋼廠建立合作關系的理念被得到認同，而且更深一步。不少鋼貿商認為鋼貿企業在與上游鋼廠保持良好的合作關系的同時，也要與下游用戶建立和保持良好的供需關系，鞏固和穩定上下游渠道。鋼貿企業未來的發展重點，要從注重鋼廠轉到既要注重鋼廠，還要注重用戶上來。更多的時候要注重用戶的需求，把為用戶服務作為他們的首要任務，真正從心裏面樹立用戶是上帝的觀點。
橋梁、紐帶、共贏，是今年鋼貿商根據鋼廠經營理念的更新和訂貨政策的調整而確定的鋼貿思路。有的鋼貿公司老認為鋼貿企業要為鋼廠發揮橋梁和紐帶作用，要把上下游的想法、願望和要求在各自的企業中形成一種共同的價值和理念。這就要求鋼貿商站在不同的角度思考相同的問題，如何使上下游的利益最大化，實現三方共贏。
還有的鋼貿企業對營銷的流程進行更新，盡大限度滿足用戶需求。諸如有的鋼貿企業要把過去的鋼廠訂貨、物流運輸、庫存銷售、用戶采購、開票收款，提貨發貨這種簡單的程序進行更新。把用戶訂貨、鋼廠采購倒過來。運輸、加工配送、滿足用戶，在這個過程中，要增加前後左右雙向環節的互動，以滿足一方和多方的需求，使鋼貿企業成為真正的運營商、服務商。
轉變經理念理，摒棄投機心理，弘揚服務理念。過去，鋼材市場波動，更多的是牛市特徵，上漲時間長，下跌時間短，放庫存囤貨，往往是增值的，只要成本不高，大部分時間都是能夠賺錢；而如今進入「買方市場」，供大於求，更多的顯現熊市特徵，下跌時間長，上漲時間短，放庫存往往是貶值的。因此，在今年的鋼材交易，要以放庫存交易的模式，採取「訂單式」營銷模式；同時，要根據市場行情變化，及時調整，摒棄投機，減少博弈，增加服務。鋼貿企業努力增強服務功能，在價格上提供最低的產品價，在質量上提供最好的產品，在技術上理念上提供更多的服務，使用戶離不開鋼貿商的服務。
鋼貿商的經營理念創新，是2013年鋼貿行業商道改變一大亮點。創新是企業用之不盡，具有無限競爭力的源泉。一些鋼貿公司確立的經營理念：一是要根據是市場新情況不斷地調整經營策略。二是克服以「不變應萬變」的落戶觀念。用戶的價值訴求就是鋼貿商的經營模式，不斷滿足用戶的想法和要求。三是做優、做強，不能再單純追求規模，快速擴張，要努力實現速度效益型向質量效益型轉變，從要素驅動向創新驅動轉變，要更加突出經濟效益，切實提高發展質量。
可以相信，鋼貿商的這些經營理念的創新，營銷模式的創新，必將取得更大的實效。2013年，鋼貿商有望迎來豐收年。
2. 鋼鐵行業如何轉型
前瞻網摘要：前瞻預測2014年我國鋼材產量在7.5億噸左右，鋼材表觀消費量在7億噸左專右，在下游需求未現好轉屬和產能過剩矛盾初步化解前，鋼鐵企業微利局面難以有效改善。
根據《鋼鐵工業「十二五」發展規劃》預測的粗鋼需求峰值弧頂區(7.7-8.2億噸)，前瞻預測2014年我國鋼材產量在7.5億噸左右，鋼材表觀消費量在7億噸左右，在下游需求未現好轉和產能過剩矛盾初步化解前，鋼鐵企業微利局面難以有效改善。
同時，由於我國鋼鐵需求增長主要是被密集的項目投資拉動起來的，政府投資難以大規模持續。「十二五」期間國內經濟增長方式的轉變將降低用鋼強度。我國鐵礦資源貧乏，且環保壓力大，這些均不允許中國成為世界廉價鋼材的供給基地。前瞻認為中國鋼鐵業將由高速增長轉為低速增長，行業未來將主要從鋼材數量的增加轉向品種的優化和質量的提升。
3. 如何加快鋼鐵企業轉型升級
這個需要強大的資金進行支持，只有強大的資金才能使企業加快升級。
4. 如何推動鋼鐵行業轉型升級
加速推進鋼鐵企業有材料製造商向材料使用方案解決商的轉變，也就是推進EVI項目計劃的落實。EVI是「Early Vendor Involvement」3個英文單詞的首字母縮寫形式，指的是材料製造商介入下游用戶的早期研發階段，充分了解用戶對原材料性能的要求，從而為客戶提供更高性能的材料和個性化的服務。JFE集團認為，在產品越來越同質化的今天，追求差異化競爭是企業走出低層次同質化競爭的關鍵，應該說，EVI是鋼鐵企業值得重點考慮的經營思維模式。
通過EVI項目，鋼鐵企業和下游製造商建立了密不可分的合作夥伴關系，能夠使鋼鐵企業在今後的產品營銷中佔領市場的制高點。過去鋼鐵企業在細分市場方面做得十分不夠，生產盲目跟隨市場造成產品趨同，市場營銷大多是圍繞著促銷和推廣，之後又延伸到銷售渠道，並且特別看重價格因素，因此每到市場景氣下滑時，企業之間的價格戰就屢屢爆發。當然，鋼材作為大宗基礎原材料，生產規模、成本價格對於鋼鐵企業的經營至關重要，但要想在市場競爭中立於不敗之地，企業就必須不斷增強自身的抗風險能力。通過開展EVI項目，鋼廠與下游用戶零距離接觸，明確用戶的個性化消費需求，再根據需求研發，用技術生產個性化產品，避免產品和市場需求之間可能存在的脫節，擺脫同質化產品的惡性競爭，將營銷真正有效結合到產品研發中去。EVI項目已經成為未來企業增強核心競爭力的關鍵途徑之一，有助於實現上下游企業共贏。
在參與到客戶的EVI項目之後，未來鋼鐵企業甚至有機會承接下游廠商部分零部件的加工生產工作，為客戶提供更加個性化的服務。在加工設備、生產經營和自動化水平等方面，鋼鐵企業都擁有巨大的綜合優勢，可以充分利用這些資源，進行大批量、專業化的生產。這樣不僅可以使客戶將非核心或者不具備經營優勢的環節剝離，集中優勢增強其企業核心競爭力、節約成本，而且還能拓展鋼鐵企業的盈利模式。例如，JFE與蒂森克虜伯的合作就一直致力於EVI項目，蒂森克虜伯主要參與到日本汽車廠商和零部件供應商有關新車型和新零部件的早期研發階段，從而最終為客戶提供高性能的拼焊板。
5. 鋼鐵企業的CRM轉型之路如何走
銷售人員和技術服務人員分工合作，技術服務人員負責收集客戶的信息，開展產品認證；銷售人員要協調生產和銷售，兩者不可缺一。技術服務人員要及時掌握市場與產品的動態，與客戶進行有效溝通，同時將了解到的情況快速的反饋到銷售人員處，再由銷售人員及時的跟進生產，拓展銷售渠道，對接客戶需求。
根據實際情況梳理好流程，根據流程定製企業CRM系統，國內在定製開發這方面做得比較好的CRM廠商有SalesNow，通過他們的伺服器，用戶可以根據業務需求搭建不同的業務模塊。
目前國內市場上的CRM系統除了記錄基本信息外，還能對客戶的購買過程、售後服務進行記錄，為客戶進行分類，定期評估有效數據，形成精準的分析報表（當然，這取決於CRM框架的搭建、CRM系統目標的設定等問題）。
三、建立個性化客戶反饋機制
強化信息的分析和挖掘，對客戶的信息進行分類錄入。鋼鐵企業對於客戶要實施客戶回訪，通過信息收集、購買狀況、售後服務等一體化服務，完善客戶關系維護。
對於首次合作的新客戶，要切實了解客戶的需求，根據客戶的需要制定出雙方獲利的產品銷售計劃。
對待老客戶，至少每一年都要進行回饋、走訪，收集、整理老客戶的意見和建議，並快速給出對策，同時根據市場來拓展高效的產品市場，逐步實現精準化營銷。
在客戶關繫上，要放眼市場，樹立大營銷理念，並打造貫穿於售前、售中、售後的全程服務體系。建立各項服務窗口，實現技術研發中心、營銷中心、各生產製造部門、地區甚至海外公司同步服務，讓客戶能夠透明的了解到鋼鐵企業的服務模式，推動研發、生產製造、銷售等部門的優化，提高服務質量。
CRM系統的實施，可實時提報用戶需求、及時處理用戶抱怨信息，，以優化客戶體驗，提高客戶對服務的滿意度，增強客戶的忠誠度。
不僅如此，CRM系統的應用，還能解決管理問題，通過加強內部培訓，讓全體員工意識到客戶是企業發展的寶貴資源，有助於員工的執行力，以及增強服務的質量。
6. 鋼鐵電商在幫助我國鋼鐵行業轉型以及未來的發展方面承擔著什麼樣的重任
鋼鐵電商是順應行業市場發展的新產物。近年來，伴隨著鋼鐵電商的井噴式發展，越來越多的鋼貿商不得不注重電商行業的動態及其帶來的影響。
「鋼鐵電商的出現給行業帶來的最大變化就是讓鋼鐵行業去反思傳統銷售方式能否適應行業長遠的發展需求。"某鋼鐵電子商務平台的負責人說，「現在整個鋼鐵行業到了困難期，鋼鐵生產企業也面臨著生存的挑戰。困境不可怕，可怕的是坐以待斃的心理，貿易商應該積極尋求新的突破。電子商務現在還不能說完全取代了傳統
的銷售模式，也無法從根本上改變目前的行業現狀，但電商平台的出現是目前為止整個行業能夠找到並且實踐的最好出路。」
另外，伴隨著鋼鐵電商的發展，強化融資平台建設的訴求被市場不斷提及，通過建立並運作鋼廠、貿易商、銀行之間的融資關系，實現商流、物流、資金流、信息流的無縫結合，推行動態貨值融資等配套金融服務，以化解鋼市融資難的問題，這都是電商模式對傳統貿易方式的創新。
自2012年開始，越來越多的電商平台吹響了自建現貨專場的號角，如華能大宗等。多家規模與實力堪稱領先的鋼鐵電商齊頭並進，為行業需求不斷改革創新。
在鋼鐵貿易行業內，傳統交易的行為習慣根深蒂固，並且有諸多潛規則的存在，實際操作業務的交易人員對公開、透明的電子商務交易興趣不大，部分甚至十分抗拒
和排斥。同時，鋼鐵電商在其資源管理、支付結算、交易安全和誠信機制等方面的系統工程仍不十分完善，作為實現交易的功能性網站，各類電商平台仍亟待改進和
提高。而且，需要考慮的是，受歷史原因影響，鋼鐵行業某些從業人員的知識水平、文化結構等方面與其他行業相比有一定的差距，電商市場培育需要較為漫長的過
程。最為關鍵的是，交易商對渠道跨區域化和扁平化有極高要求，而要做到這點，電商平台需要長時間的積累和沉澱。
另外，融資問題一直是鋼貿行業面臨的較大難題。據調查，上海法院去年共受理(一審)涉鋼貿金融商事糾紛案件約3700件，同比增長約5.5倍;收案標的金
額達到了230億元，佔去年金融商事糾紛案件標的總金額的51.4%，同比增長約3.4倍。受之前各類金融案件的影響，市場上大多數金融機構對帶「鋼」字
的企業融資談之色變，因而融資難也在潛移默化中給鋼鐵電商的發展增加阻力。
理應維護行業生態環境
處於微利時代的鋼鐵行業，鋼材價格近乎跌至底谷。但在此基礎上，電商透明的價格和與之相應的薄利多銷模式更讓傳統貿易商望之心怯。據透露，部分作為第三方
交易平台的電商從傳統貿易商獲取鋼材後，以低於成交價的價格放在網路中銷售，這種以「走量」為主的銷售方式，會給自家企業帶來虧損。
亟須勇往直前的嘗試
目前，電商平台大都處於交易階段，鋼材加工、物流配送等方面還不夠完善。第三方平台需要醒悟，要與貿易商的配送服務結合起來。既提供交易的便利，也要提
供鋼材交易所需要的物流配送，這樣才算滿足網路交易的全過程。鋼鐵電子商務與傳統貿易商的相互整合、完善配送渠道，這個趨勢值得關注。
物流配送不僅僅只包括倉庫的管理、貨物的配送，還包括鋼材品種的個性化定製服務、產品質量的監控以及生產過程中的協調與交貨期的協調、售後服務等。由於實施難度較大，一般電商難以實現。而通過與普通貿易商的合作，整合現有的鋼貿資源，是互惠互利的一種嘗試。對於普通鋼貿商而言，尤其是小型的鋼貿企業，應
衡量好自身的發展方向，不論是自建電商平台或是與已有的電商平台相互整合，都應該根據行業的變化及市場的需求做出有利於行業進步的抉擇。
因此，用業內人士的話來說，鋼鐵電商正以新的力量給行業的冬天增添一絲暖意，而電商平台自身要做的是登高務實，而非好高騖遠。
7. 鋼鐵行業干不下去了,轉型的話干什麼呢
2015年全國粗鋼產量8.03億噸，目前中國鋼鐵產能大概在12億噸。趙喜子在做了大量的預測研究和趨勢性分析後得出的基本結論是，到2020年鋼鐵年產量必須下降到6億噸左右，產能減少3億噸。退出通道機制必須解決三個問題：一是企業職工安置、轉崗、培訓再就業問題，二是銀行債務處置和企業之間的互保問題，三是關停企業要退出鋼鐵行業，設備要拆除，而不是破產重組後產能不變。人員安置上，目前全國直接從事鋼鐵生產的職工大概180萬，加上關聯就業人員，總數達500多萬人，去除20%的產能，意味著100萬左右的職工需要安置，如果按照每人10萬元買斷的標准計算，需要1000億左右的資金。債務方面，來自中鋼協的數據顯示，去年11月末鋼鐵全行業銀行短期借款和長期借款余額達13359億元。另據趙喜子測算，此外還存在著大概2萬多億的非銀行負債。一直以來，鋼鐵行業的債務風險被銀行掩蓋了，多位業內人士認為，應當把隱性的風險公開披露。自由競爭條件下的社會主義市場經濟靠市場調節資源，靠競爭決定生死，考管理獲得效益，國家沒有必保的鋼鐵企業，誰的資金鏈斷了，就會被淘汰掉了。降低成本應該從如下幾個方面入手：降低原燃材料價格；適當降低願然材料檔次；降低各個工序的消耗；節約能源，搞好綜合利用；備品備件提高壽命；點檢定修提高作業效率；清理外包工外協隊；以低利率的金融產品替代高利率的貸款；降低庫存優化物流；提高產品檔次和售價；利用充分國家政策，減少上繳等。
8. 歐美鋼鐵行業轉型時候怎麼對被裁員工進行安置
你真以為資本家是聖人啊，沒有新行業的發展，哪可能有就業機會。專
去看看歐豬5國就知道屬了。城市裡的工作並不是肯定有的，你當工人，覺得這家工廠不好，你可以換一家工廠；那資本家覺得歐洲的工人工資高，他可以把工廠搬到中國去；同理，他也可以把工廠搬到越南和墨西哥。
什麼狗屁安置，都是吹噓的，上次下崗大潮就是讓工人熬到退休，轉嫁壓力而已。現在是說65歲退休，以後就是干到死。
你只要記住，不能當產業工人，就都是臨時工，你45下崗了，就只能依靠以前積蓄過下半輩子。
在城市裡面生活，只有靠企業家帶領大家去外面搶市場，搶不到就只有餓死。只有企業家才能組織生產，沒有生產，其他都是狗屁
9. 鋼鐵行業有哪些轉型發展的機遇
鋼鐵行業供給側改革是難得的機遇，可以借機削減產能，對鋼材的質量進行提升，按著專高質量用戶的特殊要求，屬開發用戶高性能要求的品種；還可以借機對鋼材進行精加工，按著用戶的要求的尺寸和形狀供貨，由鋼鐵材料製造商變為鋼鐵毛坯半成品供應商；還可以盤活歷史積淀的鋼鐵企業龐大的社會服務職能，進行社會化的城市功能服務；還可以觸及機械製造與電氣設備製造等行業。
10. 中國鋼鐵行業為什麼要向服務轉型
中國鋼鐵行業過去式生產低檔的大批量的鋼材，由中間商代理銷售，鋼鐵廠與內最終鋼鐵用戶沒有直接的容關系。隨著鋼鐵競爭形勢與政策的加劇，鋼鐵廠已經開始按著用戶的需要對應生產鋼材，用戶的需求直接反饋到鋼鐵廠，甚至鋼鐵廠直接按著用戶的需要把鋼材加工成需要的尺寸和形狀以及精讀等。鋼鐵廠已經由鋼鐵材料生產廠轉變為鋼鐵材料應用方案解決方，成為服務的綜合技術團隊。